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Los “Shopper Insights” en la experiencia de compra

Los “Shopper Insights” en la experiencia de compra

Las tendencias de consumo están cambiando y cada vez resulta más complicado influenciar en las decisiones de compra. En los últimos años, el consumidor se ha vuelto más racional, más analítico y menos compulsivo. Con el auge del e-commerce, los usuarios disponen ahora de una gran variedad de canales de compra y tienen acceso a grandes cantidades de información. Todo esto ha provocado un aumento del nivel de exigencia por parte de los consumidores que ha impulsado a las marcas a poner el foco en la experiencia de compra.

Los usuarios ya no se conforman con adquirir productos para cubrir necesidades, sino que ahora buscan servicios más directos y personalizados que se conviertan en experiencias positivas. Las empresas, conscientes de las nuevas demandas de los consumidores, se han visto obligadas a readaptar sus estrategias y han descubierto la importancia de conocer las motivaciones y necesidades que mueven a las personas a realizar una compra.

En este contexto, juegan un papel fundamental los “Shopper Insights”, es decir, los factores utilizados para medir la decisión de compra de los consumidores. Para analizar el comportamiento de los usuarios, las marcas se basan en estrategias orientadas a datos cuantitativos y cualitativos.

Cuando hablamos de datos cuantitativos nos referimos, por ejemplo,  a los obtenidos a través de encuestas e investigaciones dirigidas a conocer los perfiles según la edad, sexo o zona geográfica en cuestión. Los cualitativos, por su parte, son aquellos que pretenden conocer las causas de compra a través de la cumplimentación de un formulario con varias preguntas a cambio de un pequeño descuento, charlas para recoger las sensaciones durante la compra y el uso del producto, etc.

Entender las necesidades y las motivaciones de los usuarios es fundamental a la hora de diseñar una experiencia única enfocada a nuestros clientes. El análisis de sus expectativas y demandas facilita la posibilidad de crear vínculos emocionales con ellos, que les hagan sentir que la empresa se esfuerza para ofrecerle una experiencia de compra positiva. En este punto el Customer Journey Map, o mapa del ciclo de vida del cliente, está cobrando mucha importancia en los últimos tiempos.

Se trata de una innovadora herramienta de marketing que sirve para agregar valor a cada uno de los procesos por los que pasan los clientes desde que eligen adquirir un bien o servicio hasta que lo consumen. Recorre todos los pasos que recorre un cliente en su relación con la empresa y no se limita al estudio racional de su comportamiento, sino que se centra en los sentimientos.

Hoy en día, la experiencia de compra es un elemento clave en la relación entre marcas y usuarios, ya que de ella depende la fidelidad de los clientes antiguos y la fidelización de los nuevos. Por esta razón, las empresas deben orientar una parte importante de su estrategia al análisis y estudio del comportamiento de los consumidores sin perder nunca de vista los “Shopper Insights”.

¿Crees que las marcas pueden recuperar la capacidad de influir en los consumidores gracias al estudio de los “Shopper Insights”?

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